Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări și decizii prin intermediul cărora se urmărește realizarea obiectivelor și promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracte avantajoase și asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.
Negocierea reprezintă un ansamblu de tehnici utilizate de cel puțîn două persoane pentru a ajunge la o înțelegere,sau un dialog în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate în discuție.
Negocierea poate să fie un process competitiv desfășurat pe baza unui dialog între participanții la negociere, în scopul realizării unei înțelegeri conform intereselor comune ale părților.
Tipurile de negociere existente sunt:
• Comune – interesele care sunt manifestate de ambele părți, fiind posibilă negocierea;
• Specifice – aparțin doar uneia dintre părți;
• Negociabile – au la baza caracteristici economice, politice, fie ale firmei, ale individului, aparțin din medii socio-culturale diferite.
• Reale – urmează a fi acceptate în timpul tratativelor și diferă de interesele declarate în faza inițială de negociere.
Negocierea are trei faze:
• Prenegocierea (faza de pregătire a negocierii) - în această prima faza sunt concepute dosarele de negociere pe baza unor informații;
• Negocierea propriu-zisă - în această faza participanții la negociere încearcă să ajungă la o înțelegere, să discute anumite probleme pe baza unor argumente și contra-argumente reciproce și a textului final al contractului;
• Postnegocierea – această ultima faza poate fi cea mai importantă,întrucât se referă la îndeplinirea tuturor clauzelor înțelegerii și a contractului.
