În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun.
Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mâină, poate fi un consens tacit, o minută, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.
În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială care se concretizează în contract, acte şi fapte de comerţ precum vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupă tehnicile de vânzare
Procesul de negociere are o structura duala:
• structura pasiva care se refera la relațiile ce se stabilesc intre elementele de context stabile;
• structura dinamica care se refera la relațiile ce se stabilesc intre elementele ajustabile, active ale procesului.
Procesul de negociere presupune existenta următoarelor elemente:
• Obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status, informații, etc.) este elementul central al structurii pasive a procesului de negociere care declanșează conflictul de interese între părți, reprezentând în același timp și obiectul intereselor și dorințelor acestuia;
• Domeniile de interes ale parților reprezintă elementele fundamentale ce permit constituirea intereselor, definirea obiectivelor, angajarea și declanșarea unei negocieri;
• Obiectivele pe care și le propun și le urmăresc părțile în procesul de negociere acestea pot fi convergente și divergente, în funcție de poziția parților în raport cu obiectul supus negocierii; apariția conflictului de interese este rezultatul proiectării obiectivelor proprii asupra obiectului supus negocierii; convergenta obiectivelor induce necesitatea stingerii conflictului prin negociere, in timp ce obiectivele in divergenta impun parților realizarea de concesii si compromisuri;
Apoi, un spaţiu larg ocupă negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar pot fi şi negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne şi organizaţii internaţionale.
