Utilizarea telefonului pentru a vinde poate fi atât un înlocuitor pentrucontactele personale, cât si al vanzarii faţă in faţă. Vânzarea prin telefon,asemenea vanzarii personale, necesită bune aptitudini de comunicare, empatie siprofesionalism. (vezi anexele 2 si 3)

Agenţi pricepuţi in folosirea telefonului stiu să vorbească clar, suntpoliticoşi si curtenitori, ceea ce ajută la stabilirea unui bun raport cu ceicare discută. Vânzarea prin telefon are eficienţă maximă atunci când sefoloseşte pentru că induce reacţii condiţionate, preferabil după un scenariu siun format standardizat de răspunsuri.      

Deși recunoaștem telefonul ca fiind un instrument foarte eficient deafaceri, el are anumite limitări care ar putea dăuna relației între douăcompanii: cea a clientului si a ta. 

Dacă vrem sa fim mai eficienți la telefon atunci trebuie să ne împăcăm cuunele limitări cum ar fi:

• Atunci cînd telefonul sună, îți lasă prea puțin timp să te pregătești.
• Limitări de timp: într-o convorbire telefonică ai mai puțin timp la dispoziție decât ai avea într-o conversație față în față.
• Nu există contact vizual. Aceasta nu-ți permite:

- să vezi reacțiile celeilalte persoane

- să arăți mostre de produse etc.

- să vezi exemplificări ale cerințelor sale.

• Este dificil să faci schimb de informații confidențiale.
• Nu poți planifica în orar apelurile primite.
• Evaluezi mediul clientului, care ar putea să te induca în eroare.
• Te poți adresa unei singure persoane pe rând.
• Este mai dificil să evaluezi personalitatea celeilalte persoane.

Acestea sunt doar unele dintre limitările telefonului într-o zi normala de lucru.Pentru a fi mai eficienți trebuie să fim pregătiți să ne împăcăm cu acestelimitări. Cu cât cunoaștem mai bine aceste limitări și le stăpânim, cu atât maimult crește încrederea operatorilor și ei devin mai naturali.

Vânzarea vizuala presupune contactul care sestabileste între client si produse, fara a avea loc interventiapersonalului în timpulprimelor faze ale vânzarii (vânzarii prin preselectie saual alegerii libere) sau pe toata durata vânzarii (cazul autoservirii).

În acest sistem de vânzare, clientul poate sa examinezeprodusele si sa aleaga liber, ceea ce modifica comportamentul sau de cumparare.Oamenilor le place sa atinga ceea ce cumpara si cumpara ceea ce ating.Rolul principal revine, în acest caz, produselor si nu vânzatorului.

Avantaje:

·        personalul de vânzare este redus, diminuându-se cheltuielile de personal;

·        clientul este liber sa vada, sa atinga, eventual sa încerce sau samanipuleze produsele, fara a fi supus obligatiilor de cumparare, formulate maimult sau mai putin de catre vânzator;

·        toate produsele vândute sunt prezentate liber în magazin, ceea ce maresteposibilitatea de alegere a consumatorului si suscita dorintele acestuia;în magazinul traditional se ofera privirii clientului  o parteredusa a sortimentului comercial;

·        mai multi clienti pot sa se informeze si sa se serveasca simultan;în comertul prin vânzator exista întotdeauna un ritm mai lent al serviriiclientilor.

Vânzarea vizuala se prezinta sub doua forme principale:

Ø  Preselectia sau vânzarea pebaza de modele (mostre)

Ø  Vânzare pe baza de liberaalegere (autoservirea)