Strategiile, aceste instrumente la care apelam pentru negociere, cuprind urmatoarele elemente : obiectivele vizate, mijloacele ce se au in vedere a fi folosite pentru atingerea obiectivelor inaintea carora exista o etapa preliminara, a pregatirii negocierii.
Printre problemele vizate de strategie amintim : stabilirea prioritatilor avand drept urmare impartirea obiectivelor in principale si secundare ; fixarea imaginii de ansamblu a negocierii, luand in considerare toate evenimentele ce pot surveni pe durata desfasurarii efective a negocierii ; stabilirea mijloacelor de actiune si a cadrului negocierii ; identificarea optiunilor de schimbare a orientarii pe parcursul negocierii.
In ceea ce priveste tipurile de strategii, acestea pot fi de orientare integrativa (se urmareste gasirea unei solutii care sa multumeasca atat pe negociator cat si pe cealalta parte care devine partener legitim) sau distributiva (negociatorul cauta o solutie care nu tine neaparat cont de interesele adversarului).
In functie de modul de oferire si acceptare a solutiilor putem intalni strategii de decizie rapida sau strategii de asteptare iar alegerea strategiei optime depinde de raportul existent intre parteneri, acesta la randul lui putand fi de dominare, dar si de dependenta sau de nesiguranta.
Momentul si locul de actionare impart strategiile in strategii avand la baza principiul „cand” (stabilirea timpului cel mai potrivit in care sa se ia hotararea de a incheia tranzactia comerciala) si strategii avand la baza principiul „cum si unde” (stabilirea modului si a locului unde se vor la deciziile care urmeaza sa creasca la maximum profitul inregistrat).
Referatul de fata prezinta si o descriere amanuntita a tehnicilor de negociere (a bilantului, a pachetului „las si tu, las si eu”, a extinderii campului negocierii, a transformarii, a manipularii timpului). Exista de asemenea si tehnici emotionale care sunt foarte eficiente: tehnica invaluirii, a iritarii partenerului, a culpabilizarii.
Alaturi de o alta categorie de tehnici de negociere, cele ofensive, intalnim si tehnici defensive, toate fiind exemplificate in ultima parte a proiectului care prezinta un studiu de caz realizat la o societate comerciala.
