MANAGEMENTUL CONFLICTULUI
NEGOCIEREA
Motto: ,,A avea o minte luminata de raţiune este virtutea cea mai mare".
(Heraclit)
• ConflictuI poate fi angajat sau rezolvat bazându-ne pe:
- PUTERE (politică ,violenţă fizică, intenţii coercitive)
-DREPTURI (proces legal)
-INTERESE (negociere)
• încercarea a doi oameni de a ajunge la o soluţie acceptabila poate fi considerate o negociere eficienta.
Pentru a ajunge la o situaţie în care câştigul să fie reciproc, trebuie să alegeţi o strategic prin care să atingeţi scopul pe care l-aţi proiectat.
PARADIGMELE NEGOCIERII
Motto: ,,Abilitatea de a negocia eficient este necesara în situaţiile conflictuale de zi cu zi, precum şi în afaceri".
Exista doua tipuri de situaţii negociabile, fiecare dintre ele sugerând o alta strategie:
• A. Distributive sau ,,suma zero", acolo unde dacă o parte câştigă, cealaltă pierde.
A. În acest caz ne aflam în prezenţa unui conflict de ,,suma zero", adică situaţia în care ceea ce este câştigat de unul, este pierdut în mod obligatoriu de celalalt.
Cel mai cunoscut exemplu al acestui tip de conflict este "dilema prizonierului". Principiul este cunoscut.
Doi prizonieri, care sunt acuzaţi de o crima grava, sunt interogaţi succesiv de către un judecător de instrucţie, fără să poată comunica între ei. Judecătorul încearcă să obţină mărturisiri clare pentru a-i inculpa, în măsura în care el nu dispune de probe de necontestat. Se propune atunci prizonierilor următorul demers:
- daca amândoi mărturisesc, vor fi şi unul si celalalt condamnaţi la pedepse grele, care vor putea fi totuşi reduse datorita acestor mărturisiri;
- daca unul singur mărturiseşte, acesta va fi imediat eliberat si va primi o recompensa, în timp ce al doilea prizonier va fi condamnat la pedeapsa maxima;
- daca nici unul nu mărturiseşte, nu vor putea fi inculpaţi si vor fi amândoi puşi în libertate.
Prizonierii au în faţă numeroase strategii de maximizare a propriului lor interes; este evident că cea mai raţională soluţie pentru fiecare prizonier consta în trădarea si astfel, predarea partenerului, deoarece în felul acesta îşi ia masuri de evitare a pedepsei maxime.
Cu toate acestea, daca ar fi cooperat prin mărturisire, sau, dimpotrivă, daca ar fi păstrat tăcerea, ar fi primit o pedeapsa uşoara sau ar fi fost chiar eliberaţi.
Aceşti "actori " aleg deci o strategie care Ie este, de fapt mai puţin favorabila.
Intr-un astfel de conflict:
• Unul câştigă, celalalt pierde.
• se ajunge la un compromis prin târguiala sau utilizarea unor principii.
• B. Integrative
sau "suma non zero " acolo unde se lucrează împreuna pentru rezolvarea problemelor.
B. În strategia integrativa sau "suma non zero " pot fi luate în considerare bazele unei cooperări în măsură să ducă la naşterea unei adevărate încrederi, permiţând de data aceasta găsirea unei soluţii mai bune pentru fiecare dintre parteneri.
Atât în relaţiile internaţionale, cât şi în raporturile interpersonale, cea mai buna soluţie pentru toţi este altruismul, iar acesta se consolidează prin cooperare, comunicare de informaţii şi întâlniri constante.
Interacţiunile în cadrul cooperării instituie un fel de "asigurare" între parteneri.
Recurgerea la strategii de persuasiune instaurează un climat de cooperare între partenerii aflaţi in conflict, transformându-le astfel sistemul de valori in profunzime.
