De regulă, la nivelul firmei, deciziile manageriale sunt adoptate de către un grup de decidenţi ,si nu de către o singură persoana. Riscurile pe care aceste decizii le presupun si implicaţiile pe care adoptarea lor le au asupra activitaţii firmei impun existenţa unor grupuri de decidenţi al căror principal obiectiv îl constituie fundamentarea anumitor tipuri de decizii. 

-culegerea, analiza şi interpretarea informaţiilor necesare adoptării deciziei;

-elaborarea proiectelor decizionale prin stabilirea criteriilor şi a variantelor decizionale;

-selectarea modelelor şi a metodelor adecvate rezolvării problemelor decizionale apărute;

-propunerea unor soluţii şi variante alternative la problema decizionala analizată şi participarea la adoptarea şi implementarea soluţiei finale (a deciziei)

        Deoarece existenta acestor grupuri are o importanţa deosebita pentru activitatea manageriala a firmei, am analizat modalitaţile de constituire, pregătire ,perfecţionare si utilizare a grupurilor de decidenti .

      Activitatea decizională  este specific umană. Mai precis, toate deciziile sunt luate de către oameni in cadrul activităţilor desfăşurate împreuna cu alţi oameni. Aceasta caracteristică imprimă procesului decizional o dimensiune extrem de complexă ,complexitate care este cu atât mai pronunţata cu cat adoptarea deciziei in sine revine unui grup de persoane.     Tipul decidentului, individual sau de grup ,conferă particularităţi specifice procesului decizional ,studiul acestor particularităţi specifice procesului decizional  prezintă o importanta practica deosebita la nivelul firmei.

      Maniera tradiţionala de abordare a comportamentului decizional este cea normativa.In cadrul acesteia, atenţia se concentrează asupra dezvoltării ideilor referitoare la ce anume trebuie sa faca decidentul pentru a respunde in mod optimal atât intereselor particulare cat si celor ale organizaţiei pentru care lucrează .Analiza normativa are la baza o serie de ipoteze privind atât comportamentul uman in general, cat si comportamentul persoanei confruntate cu o problema decizională .In principal, acestea sunt:

i. In contextul derulării unei afaceri ,la locul de munca sau intr-o situaţie decizională dată, comportamentul uman este raţional si logic;

ii. Principalul obiectiv al decidentului este acela de a maximiza satisfactia ,alegand alternativa cu cea mai mare utilitate

     Pentru a putea acţiona intr-o maniera raţionala care presupune maximizarea satisfacţiei obţinute in urma aplicării deciziei, decidentul trebuie sa dispună de toate alternativele decizionale posibile ,precum si de rezultatele aplicării acestora. Gradul in care decidentul dispune de aceste informaţii îl plasează pe acesta in situaţii decizionale caracterizate de informaţie perfecta sau imperfecta.

        Pe de alta parte, decidentul trebuie să dispună de mecanismele necesare care să ii permită sa ordoneze alternativele decizionale in raport cu rezultatele posibile ale acestora, precum si cu preferinţele sale. Măsura mai mare sau mai mica in care decidentul este capabil sa raţioneze asupra mulţimii alternativelor, îl situează in condiţii de raţionalitate perfecta sau limitata.

      De cele mai mute ori insa, in practica decidenţii se confrunta cu condiţii de informare si raţionalitate limitată. Infomaţia completa si raţionalitatea perfecta devin, in acest caz, scopuri ale decidentului .Aceasta situaţie este si un  efect al prezentei unei mulţimi de obiective personale si organizaţionale uneori contradictorii. Obiectivele firmei, in raport cu care trebuie evaluata utilitatea alternativelor decizionale, sunt adesea derivate din scopurile unei coaliţii de deţinatori de pachete de acţiuni ale firmei (manageri, acţionari, angajaţi, clienţi etc.).In anumite situaţii sau momente de timp, aceste scopuri pot fi reciproc incompatibile. In aceste condiţii , nu de puţine ori, decidenţii se mulţumesc sa adopte alternativa decizională care satisface cerinţele minim acceptabile ale tuturor membru coaliţiei, in schimbul alternativei care maximizează satisfacţia unui singur membru al acesteia.

     Confruntat cu o situaţie data, decidentul utilizează ca baza a raţionamentului sau un model “personal, limitat si aproximativ” al situaţiei reale. Acest model este construit utilizând o parte a informaţiei percepute de către decident din mediul decizional, si anume acea parte pe care decidentul o considera ca fiind importanta si semnificativă pentru el in situaţia pe care o are de rezolvat si la momentul de timp in care se afla.

        Selecţia informaţiei diferă de la decident la decident , si ea este realizata in raport cu necesitaţile , gradul de informare si experienţa decidentului. Atunci când informaţia asupra realităţii care urmează a fi modelata este limitata, decidentul va recurge la gruparea acestei informaţii si completarea ei cu elemente suplimentare tocmai datorita percepţiei sale actuale asupra realităţii. Acest proces poate fi realizat pe următoarele cai:

i. compararea situaţiei decizionale prezente cu alte situaţii asemănătoare din trecut in vederea identificării similitudinilor in abordare;

ii. stereotipizarea , constând in atribuirea unor trasaturi definitorii situaţiei decizionale curente, trăsaturi devenite stereotipe in situaţii similare;

iii. înlăturarea acelor stimuli externi care împiedică formarea unei imagini coerente asupra situaţiei decizionale analizate;

iv. analiza si interpretarea informaţiilor asupra realităţii prin prisma aşteptărilor decidentului relative la situaţia in cauză;

       Atât procesul de culegere a informaţiei, cat si gradul de percepţie a decidentului asupra realităţii si modul in care informaţia este utilizata in luarea deciziei depind de sistemul de valori al decidentului. Acest proces are o serie de caracteristici datorate modului in care operează sistemul valoric al decidentului, si anume:

i. Valorile pot opera atât la nivelul inconştientului cat si la nivelul non-constientului decidentului. La nivelul inconştientului, sistemul de valori al decidentului acţionează prin însăşi procesul de percepţie a realităţii, proces asupra căruia decidentul nu deţine un control real. La nivelul non-constientului, sistemul de valori actioneaza prin eliminarea informaţiilor care , deşi percepute de către decident , sunt considerate drept irelevante pentru problema analizata, dar nu prin acţiuni “conştiente” ale acestuia.

ii. Sistemul de valori propriu afectează procesul conştient de alegere intre alternativele decizionale.

iii. Decidenţii sunt tentaţi sa considere ca sistemul lor de valori este cel bun (“normal”).Ei observa modul de comportament al celorlalţi si îl analizează, de cele mai multe ori, in raport cu acest sistem considerat ca fiind cel corect si care, prin urmare, nu trebuie modificat.

     In analiza comportamentului decizional trebuie sa avem in vedre faptul ca, in realitatea economica , incertitudinea asupra informaţiilor relative la mediul decizional şi a rezultatelor posibile nu constituie deloc o ipoteza uzuala. De aceea,una dintre caracteristicile esenţiale ale decidentului o constituie şi abilitatea de a aprecia si a evalua cu acurateţe probabilităţile de apariţie a diferitelor caracteristici ale mediului decizional, precum si a rezultatelor posibile ale alternativelor decizionale.

        In cazul in care decidentul dispune de o baza de informaţii (precum frecventa evenimentului) ,care îl poate conduce la stabilirea unor probabilităţi, putem vorbi despre probabilităţi efective. Dar, daca acesta estimează probabilităţile numai in raport cu propriile asteptari relative la acel eveniment , avem de-a face cu probabilitati subiective. In estimarea probabilitatilor, un rol important il au:

i. Organizarea memoriei, mai exact accesibilitatea la informatia stocata in memoria decidentului;

ii. Reprezentativitatea informatiei detinute;

iii. Utilizarea normelor in raport cu care evnimentele pot fi considerate mai mult sau mai putin probabile;

iv. Increderea exagerata in capacitatea de a estima probabilitatile in raport cu performantele actuale ale decidentului.

      Relativ la comportamentul decidentului in ce priveşte estimarea probabilitatilor, Lindsay si Norman fac următoarele precizări:

• Decidentii tind sa supraestimeze aparitia evenimentelor cu o probabilitate scazuta si sa subestimeze aparitia evenimentelor cu o probabilitate ridicata de aparitie.

• Decidentii tind sa imprumute comportamentul jucatorilor , prezicand faptul ca un eveniment care nu s-a produs o perioada mai mare de timp este mult mai probabil sa apara in viitorul apropiat;

• Decidentii tind sa supraestimeze adevarata probabilitate a evenimentelor care le sunt favorabile si sa le subestimeze pe cele nefavorabile.

      Un aspect important in intelegerea comportamentului decizional il constituie relatia dintre valoarea perceputa a unui rezultat posibil si probabilitatea sa de aparitie. Aceasta legatura , numita si disponibilitatea decidentului de a accepta riscul, este specifica fiecarui decident in parte si este bazata pe combinarea sistemului propriu de valori, mecanismul de estimare a probabilitatilor in raport cu asteptarile personale ale decidentului.

       Primul stadiu in intelegerea comportamentului decizional il constituie , in opinia noastra, efectuarea unei distinctii intre o viziune obiectiva asupra valorii si noţiunea de utilitate care raportează valoarea specifica la anumite circumstanţe particulare , nevoi si aspiraţii ale decidentului. Cel de-al doilea pas consta in introducerea noţiunii de probabilitate subiectiva, deci a concepţiei proprii privind utilitatea. Combinarea acestor doua aspecte a fost numita in literatura de specialitate probabilitate subiectiva aşteptata , si ea constituie  baza comportamentului decizional in condiţii de incertitudine.