1. ORGANIZAREA CONDUCERII DESFACERII
1.1. Desfacerea – componentă de bază a funcţiunii întreprinderii
Funcţiunea comercială a întreprinderii grupează toate activităţile legale de asigurare a resurselor materiale necesare sistemului de producţie, de stocare a acestora şi a rezultatelor activităţii productive, precum şi de transportul şi desfacerea (vânzarea) acestor rezultate (produsele finite şi serviciile).
Funcţiunea comercială cuprinde trei tipuri de activităţi:
- aprovizionare;
- desfacere;
- marketing.
Desfacerea este acea activitate prin care are loc transferul rezultatelor obţinute în urma desfăşurării procesului de producţie, din sfera producţiei în cea a circulaţiei, încasând contravaloarea acestora.
Prin desfacerea produselor se încheie practic circuitul economic al întreprinderii.
Managementul desfacerii este un concept complex căruia îi este proprie o structură extinsă de activităţi componente: conducere–coordonare, organizare, programare–contractare, derulare efectivă, control–analiză–evaluare.
Activităţile specifice ce se desfăşoară în vederea vânzării produselor întreprinderii în condiţii de eficienţă sunt:
1. Elaborarea studiilor de marketing în vederea asigurării portofoliului de comenzi, cunoaşterea cererii, concurenţei, preţurilor etc. Totodată se definesc căile de distribuţie, formele eficiente de promovare a produselor, posibilităţile de extindere a pieţei de desfacere, elaborarea şi prezentarea de oferte, cataloage comerciale, pliante, prospecte etc.
2. Colectarea comenzilor, încheierea de contracte comerciale.
3. Elaborarea planului şi a programelor de livrare–vânzare a produselor.
4. Modernizarea reţelelor proprii de desfacere.
5. Constituirea de stocuri de desfacere optime, care să asigure ritmicitatea livrărilor şi care să poată satisface eventualii beneficiari întâmplători de cantităţi mici, dar care pot reprezenta pe viitor solicitanţi constanţi.
6. Asigurarea unor condiţii raţionale de depozitare a produselor finite şi de formare a loturilor de livrare.
7. Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmărire a derulării livrărilor, de întocmire a documentaţiei de livrare (dispoziţii de livrare, facturi, avize de expediţie).
Managementul desfacerii asigură baza motivaţională a fabricaţiei produselor, furnizează elemente de fundamentare a programelor de fabricaţie care stau la baza producţiei.
În continuare producţia este cea care condiţionează activitatea de aprovizionare materială, punându-i la dispoziţie informaţiile care determină dimensiunea şi structura resurselor materiale ce trebuie asigurate. Are loc deci un proces complex, corelat, care în prima fază demarează cu acţiunea de studiere a cererii, strângerea portofoliului de comenzi şi se transmite în amonte spre producţie, apoi spre aprovizionare.
Diferenţa dintre activităţile de marketing şi activităţile de cercetare a vânzărilor nu este numai semantică. Cercetarea vânzărilor porneşte de la nevoile aparatului de desfacere de a converti mărfurile în bani.
Marketingul consideră organizarea vânzărilor şi promovarea lor, canale de distribuţie şi produsele ca mijloace de a dezvolta cererea în scopul obţinerii de beneficii.
De aceea vânzările constituie numai unul dintre elementele marketingului, cu toate că acest element este esenţial. Marketingul nu este o orientare numai către vânzările pe termen scurt, ci şi o orientare către beneficiul pe termen lung
.
1.2. Structura organizatorică a conducerii desfacerii
1.2.1. Organizarea internă a compartimentului de desfacere
Derularea normală a proceselor de desfacere necesită organizarea în cadrul structurii de conducere a unui compartiment constituit sub formă de divizii, departamente, servicii, birouri.
În cadrul S.C. GALMOPAN S.A. Galaţi, compartimentul de desfacere este organizat sub formă de birouri, aşa cum reiese şi din organigrama prezentată în primul capitol.
1.2.2. Repartizarea atribuţiilor pe posturi şi funcţii. Structura de personal specifică
Repartizarea atribuţiilor pe posturi şi funcţii se referă la activităţile pe care le au de realizat angajaţii, cu precizarea răspunderilor ce li se cuvin. Se are în vedere încărcarea raţională cu sarcini şi atribuţii a fiecărui post de pe orice nivel ierarhic din structura organizatorică a compartimentului (şef serviciu, şef birou, economist, merceolog etc.).
În repartizarea sarcinilor pe posturi se urmăreşte volumul de muncă pentru îndeplinirea sarcinilor, corelat cu gradul de complexitate a lor, asigurând în condiţiile unei intensităţi normale a muncii, folosirea integrală a timpului disponibil al fiecărui angajat.
Selecţia personalului se face pe baza examenului profesional şi psihologic al candidaţilor în diferite posturi şi funcţii. În structurile de personal existente trebuie să se procedeze periodic la reexaminări privind nivelul şi acumulările profesionale, la reaşezări pe posturi, la noi angajări etc.
La S.C. GALMOPAN S.A. Galaţi instruirea personalului se face periodic, în ceea ce priveşte legislaţia, codul de lucru pe calculator, noi tehnologii apărute în domeniu, tehnici de vânzare, de lansare de noi produse etc.
