De la începuturile societăţii umane fiecare dintre noi convinge sau se lasă convins de cineva, fiecare având un punct de vedere, fiecare având ceva de schimbat cu cineva. Negocierea este prezentă astfel în toate aspectele existenţei umane. 

        Termenul negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat în secolul al VI-lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebeii cetăţii, oameni bogaţi, cetăţeni liberi, dar nu şi nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcţii publice. Aceştia numeau activitatea pe care o practicau negotium. Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câştigate prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori în scris, cu semenii.

      Din punct de vedere cronologic este evident că negocierea s-a dezvoltat din cele mai vechi timpuri, mai ales în legătură cu afacerile economice. În ultimele decenii a crescut rolul negocierii în domeniul diplomatic ca urmare a preocupărilor de a limita sfera războiului prin rezolvarea stărilor conflictuale pe bază de tratative. Promovarea pe o arie largă a unui management de tip nou, care pune accentul pe relaţiile interumane, a dus la creşterea considerabilă a semnificaţiei negocierilor şi în domeniul social. 

a. un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b. un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate în discuţie;

c. suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii;

d. o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o înţelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord;

e. un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor;

f.  un complex de activităţi constând  din contacte, consultări şi tratative între doi sau mai mulţi parteneri în scopul realizării unor acorduri sau înţelegeri la nivel naţional, mondial, guvernamental sau neguvernamental, sau a unor contracte în domeniul afacerilor interne şi internaţionale.

      De regulă, negocierii ca activitate diplomatică i se acordă un conţinut larg, ca cea formulată in Oxford English Dictionary în care diplomaţia este definită ca managementul relaţiilor umane prin negociere.

     Francois de Callierres afirma încă din 1716 că „negocierea constituie modalitatea de a pune de acord avantajele, interesele părţilor în cauză”.

    Arthur Lall considera că „negocierea este procesul de abordare a unei dispute de situaţii internaţionale, prin mijloace paşnice, altele decât juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumită înţelegere, îmbunătăţire, amplasare sau reglementare a disputei sau a situaţiei între părţile interesate”3.

    Smith Simpson este de părere că „negocierea constituie o parte din vasta şi complexa intercorelare din cadrul activităţii internaţionale prin intermediul căreia guvernele şi organizaţiile caută să-şi promoveze propriile obiective”. Fred Charles Ikle defineşte, la rândul său, negocierea ca fiind un proces în care „propuneri explicite sunt prezentate în scopul vădit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizării unor interese comune în condiţiile prezenţei unor interese conflictuale”4.

     Pierre Lebel acorda negocierii o accepţiune foarte largă, considerând că aceasta „este specifică tuturor vârstelor, tuturor categoriilor sociale, ca fiind un act cotidian cu o folosire naturală ca respiraţia sau viaţa”5. Roger Launay considera negocierea ca fiind „un complex dinamic, combinând procese conflictuale cu cele de cooperare, fragil din perspectiva laturii de cooperare aleasă de parteneri în vederea reglării într-o manieră pacifistă a unui conflict trecut, actual sau potenţial, excluzând forţa, violenţa, recursul la autoritate şi recunoscând că partenerii au o anumită putere”6.

    H. Kissinger considera că „negocierea este un proces care combină poziţiile conflictuale într-o poziţie comună, regula de decizie fiind unanimitatea”7.

    Max Nays aprecia că „negocierea este un proces în care două părţi, care au atât interese comune cât şi interese divergente, formulează şi discută propuneri explicite privind condiţiile concrete ale unui posibil acord”8. Gheorghe Pistol apreciază că „negocierea se poate defini ca fiind o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în vederea realizării unor înţelegeri”9

   Profesorul Alexandru Puiu consideră că „negocierea ar putea fi definită ca un complex de procese, activităţi, constând din contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în scopul realizării unor acorduri, convenţii şi alte înţelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice”10.

    Indiferent de modul în care e definit procesul negocierii, o analiză pertinentă a acestuia trebuie să aibă în vedere caracteristicile sale, şi anume:

* în primul rând acesta este un fenomen social ce presupune existenţa unei comunicări între părţi;

* în al doilea rând este un proces organizat în care se doreşte evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiţie;

* în al treilea rând este un proces cu finalitate precisă ce presupune armonizarea intereselor, realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu neapărat a unei victorii.

    Conceptul de negociere este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o ştiinţă, o filozofie. “Totul este negociabil” a spus G. Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare “Art of negotiation” a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume: “ Niciodată nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi”. 

       Negocierea este o formă de interacţiune care are costuri intrinseci - timp, efort psihic, alte resurse materiale şi umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregătirea întâlnirii cu partenerii; desfăşurarea tratativelor necesită de asemenea timp ca părţile să construiască repere comune în funcţie de care să-şi adapteze comportamentele şi pentru a găsi soluţiile problemelor. Angajarea în negociere implica şi un efort psihic, determinat de tensiunea interacţiunii cu persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregătirea şi derularea negocierii reclamă şi alte costuri (ex.: necesitatea informării, costurile organizării şedinţelor, oamenii angajaţi în aceste acţiuni).

      Faptul că oamenii îşi asumă asemenea costuri înseamnă că negocierea are o valoare intrinsecă care îi motivează. 

*rezolvarea conflictelor -  în  viaţa cotidiană  (familiare,  de  vecinătate), socială, politică, internaţională, cât şi a conflictului din organizaţii;

*adoptarea  unor   decizii   comune   de  către  părţile   interdependente, în condiţiile în care între acestea există divergenţe;

*introducerea schimbării în organizaţie, atunci când schimbarea provoacă unor părţi implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate;

*realizarea schimbului economic, prin încheierea unor tranzacţii.

* Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

       Domeniul conflictelor este foarte vast şi acoperă situaţii extrem de variate, de la micile neînţelegeri ale vieţii zilnice până la greve sau conflicte armate. 

        Obiectul acestora poate fi material (produse, bani, teritorii) sau imaterial (concepţii, avantaje, putere, siguranţă, confort etc.). Datorită costurilor şi efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea specialiştilor pentru aceste probleme.  Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurată atât a pregătirii - care include definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului şi a cauzelor reale (care în cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestările aparente) şi strategia de acţiune -, cât şi a desfăşurării interacţiunii.

* abandonarea confruntării, prin retragerea psihică şi emoţională din aceasta;

* reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenţa conflictului;

* confruntarea pură, în care scopul urmărit de fiecare este victoria;

* negocierea, care reprezintă o modalitate creativă de tratare a conflictului.

     Negocierea implică conlucrarea părţilor pentru depăşirea divergenţelor dintre ele, pe baza identificării şi promovării unor soluţii comune, care să fie reciproc acceptabile.

    Acesta presupune ca părţile să ia act de ceea ce le separă, ceea ce este opus atât abandonării confruntării, cât şi reacţiei de reprimare.

  Opţiunea negocierii implică necesitatea îndeplinirii a cel puţin două condiţii majore: recunoaşterea legitimităţii poziţiilor părţilor şi pariul pe cooperare.

Adversarii angajaţi într-o situaţie conflictuală trebuie să pornească, în demersul lor de a trata conflictul prin negociere, de la recunoaşterea legitimităţii diferenţelor dintre poziţiile lor. Această atitudine se bazează pe o filozofie de viaţă mai generală, fondată pe recunoaşterea diversităţii, adică a diferenţelor inerente dintre oameni în ceea ce priveşte obiectivele personale urmărite, interesele proprii şi concepţiile şi imaginile despre lume. Din această viziune mai largă rezultă o anumită deschidere a individului faţă de ceilalţi, deschidere ce se poate concretiza prin uşurinţa de a accepta că poziţia lor diferită,în termeni conceptuali sau de interese materiale, este tot atât de valabilă, legitimă ca şi poziţia proprie. Acceptarea legitimităţii ideilor sau intereselor celuilalt nu înseamnă acordul automat cu acestea. Înseamnă doar dorinţa de a le înţelege şi a discuta deschis despre aceste diferenţe care au apărut între parteneri. De aici decurge mai departe crearea posibilităţii de conlucrare pentru găsirea unor căi de eliminare a divergenţelor, într-un mod reciproc acceptabil.

  În faza iniţială de conlucrare, nu este exclus ca episoadele de confruntare şi de negociere să se întrepătrundă. 

Opţiunea părţilor pentru negociere implică însă ca ele să-şi focalizeze atenţia asupra interdependenţei şi a elementelor de cooperare şi nu asupra a ceea ce le desparte.

Alegerea negocierii se bazează pe recunoaşterea faptului că fiecare are nevoie de celălalt, pentru rezolvarea problemei în care sunt implicaţi. 

      Negociatorul nu poate să nu se întrebe dacă adversarul nu acceptă negocierea doar ca o stratagemă prin care să câştige teren pentru a relua confruntarea. Din acest motiv, Launay (1990)11 considera că recurgerea la negociere pentru soluţionarea conflictului reprezintă pentru părţi "un pariu pe cooperare".

      Cohen (1998) considera că negocierea reprezintă o modalitate prin care oamenii iau decizii într-un mod civilizat. Desigur că problema negocierii se pune doar atunci când deciziile se referă la probleme în care apar interese sau puncte de vedere diferite ale părţilor implicate. Astfel putem privi negocierea ca aparţinând unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor în societatea umană.

     Sistemul de adoptare a deciziilor în activitatea umană include mai multe tipuri de procese decizionale, ce pot fi grupate în categoriile sintetizate în continuare:

1. procese politice de adoptare a deciziilor

2. procese de dominare în adoptarea deciziilor

3. procese de expertiză în adoptarea deciziilor

4. procese de substituire a deciziilor

5. procese de schimb în adoptarea deciziilor

Deciziile sunt adoptate şi impuse în mod unilateral de către o instanţă terţă care deţine puterea să o facă. În această categorie se încadrează:

* decizia ierarhică, adoptată în organizaţii de superiorul ierarhic, în virtutea autorităţii cu care este investit şi acceptată voluntar de către angajat;

* decizia prin vot, reprezentând impunerea soluţiei majorităţii;

* deciziile  judecătoreşti   sau   pseudo-judecătoreşti   (comisii   de   arbitraj), adoptate în virtutea autorităţii date de lege.

Decizia unilaterală este impusă celorlalţi de partea mai puternică. În această categorie sunt incluse:

* procesele de confruntare pură (incluzând forţarea, constrângerea etc.);

* procesele   de   manipulare,   prin   care   adversarul   este   influenţat   să-şi însuşească o decizie propusă de celălalt, chiar dacă nu îi este favorabilă.

Uneori procesele de dominare iau aparenţele unei negocieri, ceea ce justifică termenul de pseudo-negociere. 

Pseudo-negocierea desemnează acele interacţiuni care îmbracă forma unei negocieri dar în care părţile urmăresc cu totul alte scopuri decât ajungerea la un acord reciproc avantajos şi, ca urmare, recurg la confruntare şi manipulare. Un exemplu edificator este negocierea autorităţilor cu teroriştii. 

Decizia este luată de specialişti, reprezentând autorităţi recunoscute de părţi. În această categorie se includ acele situaţii în care părţile convin să supună cazul unui expert, care să analizeze poziţiile fiecăruia şi să propună deciziile care consideră că sunt adecvate. Părţile implicate convin de asemenea să accepte şi să respecte aceasta decizie.

Procesele de substituire sunt cele în care intervine timpul. În anumite situaţii individul decide să amâne sau se eschivează să se implice într-o anumită problemă. Justificarea pentru includerea acestor procese în sistemul decizional este că, în esenţă, non-decizia reprezintă tot o decizie care conduce la acest comportament.

Un alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme, în care părţile argumentează punctele lor de vedere, fără a urmări neapărat să se adopte o decizie.

        Dezbaterea pură este o formă de interacţiune prin care are loc o confruntare între vorbitori, cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un adevăr. 

        În acest scop vorbitorul recurge la demonstraţii logice, la punerea în balanţă a argumentelor pro şi contra sau la alte metode de argumentare, cu scopul de a ieşi învingător faţă de oponenţi. Prin urmare dezbaterea pură este în esenţă o interacţiune cu un caracter preponderent intelectual de tipul victorie-înfrângere, iar argumentarea urmăreşte această finalitate.

Cumpărarea este tot rezultatul unei decizii, adoptate de cumpărător, având la bază un schimb de valori (ex.: produsul contra bani). Schimbul de valori poate să se realizeze prin modalităţi diferite, de pildă printr-un simplu act de vânzare, când decizia este impusă de piaţă, prin adjudecarea unei licitaţii sau prin negociere.

Privită ca modalitate de adoptare a deciziilor, negocierea implică ca părţile să fie interdependente, printr-o problemă sau proiect comun, între ele să existe divergenţe şi să fie dispuse să ajungă la o decizie comună, care să fie acceptabilă pentru fiecare. Soluţia negociată reclamă un efort de armonizare între persoanele care pot pierde ceva în urma aplicării acestei soluţii.

Schimburile economice au ca scop obţinerea de către oameni a unor produse şi servicii de care au nevoie. Kotler (1997)12 arata că, în afară de această modalitate, mai există şi alte posibilităţi prin care oamenii pot ajunge la acelaşi rezultat (dar pe cale unilaterală). 

Astfel ei pot obţine produse şi servicii şi din producţie proprie, prin constrângere (furt, jaf) sau prin cerşit. În ceea ce priveşte  schimbul, care conduce la încheierea unor tranzacţii, oamenii recurg la vânzare şi la negociere.

Vânzarea este procesul prin care vânzătorul îl convinge pe cumpărător să accepte preţul şi celelalte condiţii aplicate la toţi ceilalţi beneficiari. Vânzătorul nu-şi schimbă propunerea iniţială, iar cumpărătorul are posibilitatea de a alege în a accepta termenii propuşi sau a se adresa unui alt furnizor. Dacă va fi convins de vânzător că este în avantajul său să cumpere de la el atunci tranzacţia va fi încheiată.