Tradiţia târgurilor şi expoziţiilor pleacă de la Egiptul Antic şi Imperiul Roman când comercianţii se întâlneau pentru a cumpăra mărfurile de la producătorii locali în locuri numite “bazaruri”. Latinul “feria” care a dat în limba engleză “fair” (târg) era cel care denumea de fapt festivalurile religioase ce aveau loc, de obicei, lângă un lăcaş religios. Acelaşi sens se poate regăsi şi în cuvântul german “messe” care derivă de la latinescul “missa” sau “serviciu religios” - când preotul pronunţa fraza de încheiere “Ite, Missa est!” declarand serviciul religios încheiat - şi care semnifică astăzi alături de sensul de “liturghie” şi “târg” sau “bâlci”. 

      Primul târg în adevăratul sens al cuvântului a fost “Foire de Saint Denis” (“Târgul Sf. Denis”) desfăşurat lângă Paris şi ridicat de Regele Dagobert în 629 şi care în anul 710 atrăgea deja peste 700 de comercianţi. În timpul secolelor al XVIII-lea şi al XIX-lea odată cu revoluţia tehnologiei în manufacturi (Revoluţia Industrială) târgurile au început să treacă de la vânzările directe către cumpărători la modalitati de a expune o varietate largă de produse numai pentru a fi remarcate. Acestea erau cunoscute drept “Târguri de mostre” (de la germanul “Mustermesse”) iniţiate pentru prima dată de Târgul de la Leipzig. În ciuda dezvoltării metodelor hi-tech de vânzare, târgurile reprezintă şi astăzi o modalitate dintre cele mai uzate şi dinamice ale instrumentelor de marketing. 

        În prezent, târgurile şi expoziţiile reprezintă ultimul boom al marketingului direct. În ultimii ani, târgurile au sărit pe locul trei direct de pe locul cinci în ceea ce priveşte cheltuielile de marketing. De asemenea, târgurile sunt cele mai eficiente din punct de vedere al costurilor introducerii unui produs nou pe piaţă. Continua expansiune a tehnologiei atât în afaceri cât şi în familie, reprezintă o platformă perfectă pentru târguri. 

      Însă, industria târgurilor şi a expoziţiilor, ca alte industrii ale lumii se confruntă acum cu o problemă în ceea ce priveşte previzionarea, dar, spre deosebire de celelalte industrii, este pentru prima dată când se confruntă cu aceasta problemă. De 40 de ani nu s-a pus niciodată întrebarea “Vom creşte?”, ci “Cât anume vom creşte?”. Chiar şi în timpul ultimelor patru recesiuni industria târgurilor a înregistrat curbe crescătoare din cele trei puncte de vedere: suprafaţa de expunere, numărul companiilor participante şi rata de participare a profesioniştilor. Aşadar, care este viitorul pieţei târgurilor şi expoziţiilor internaţionale şi cum ar putea România să profite de dezvoltarea extraordinară a acestei industrii? 

       În perioada actuală, în care, atât complexitatea ofertei şi a ofertanţilor, cât şi a volumului şi structurii nevoilor cresc într-un ritm alert, pentru producător este foarte important să comunice posibililor clienţi datele necesare, pentru a cunoaşte avantajele ce le oferă produsele lui, iar pe de altă parte să recepţioneze reacţiile acestora, care sunt surse de informaţii pentru activitatea lui viitoare. 

      Comunicarea permanentă între ofertanţi şi consumatori, care de regulă sunt despărţiţi spaţial şi temporar, este o necesitate, deoarece o informare corectă şi promptă stimulează cererea, o orientează către anumite produse şi  influenţează consumul raţional, provoacă modificări în mentalităţile şi atitudinile posibililor cumpărători, ceea ce se va reflecta în creşterea volumului de bunuri vândute şi pe această bază a profitului, ca unic scop al producătorului.

        Comunicarea se află în centrul a tot ceea ce întreprinde firma şi este prezentă în toate activităţile acesteia, marketing-ul modern are la bază ipoteza comunicării bilaterale eficiente – consumatorii comunică firmelor ce doresc, iar firmele îi informează pe consumatori cu tot ceea ce au de vânzare.

        În sens larg , comunicarea vizează toate variabilele mixului de marketing împreună cu toate activităţile întreprinderii. În sens restrâns , comunicarea de marketing e considerată o activitate promoţională, legată de vânzarea personală şi de masă, în care sunt incluse publicitatea, reclamele, precum şi promovarea vânzărilor.

        Pentru Philip Kotler comunicarea eficientă a organizaţiei depinde de modul în care ea rezolvă următoarele probleme: dacă trebuie să comunice sau nu, cât şi cum să cheltuiască pentru comunicare. Răspunsurile la aceste întrebări se obţin în cadrul sistemului de comunicaţii în marketing, pe care şi-l organizează orice firmă importantă, sistem ce include ansamblul comunicărilor cu intermediarii, consumatorii, organisme publice separate, dar şi între ele. Principală activitate de comunicare a firmei este mixul promoţional – programul comunicaţiilor de marketing – ce constă în “combinaţia specifică a instrumentelor de publicitate, vânzarea personală, promovare a vânzărilor şi relaţii publice, utilizate de aceasta pentru a-şi îndeplini obiectivele de marketing şi publicitate”. Dar, pentru ca impactul comunicării să fie maxim, întregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci şi produsul trebuie să fie coordonat în aşa fel, încât, să se asigure o difuzare completă a informaţiei şi o recepţionare a modului în care acestea sunt apreciate.

        În concluzie, sistemul de comunicaţii de marketing constituie cadrul general în care se desfăşoară promovarea (sub mixul promoţional) cu cele patru instrumente  promoţionale: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor şi relaţiile publice, care urmăresc prezentarea organizaţiei, a produselor şi serviciilor sale, sensibilizarea potenţialilor clienţi şi bineînţeles creşterea vânzărilor pentru a se obţine un profit mai mare (vezi figura de mai sus).

         Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acţiunii marketingului, se exprimă în “ansamblul de acţiuni şi mijloace de informare şi atragere a cumpărătorilor potenţiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi implicit a creşterii eficienţei economice a activităţii întreprinderii producătoare” .            

     Amplificarea fenomenului promoţional îşi găseşte explicaţia în: “accelerarea concurenţei, aglomerarea pieţelor, saturarea consumatorului faţă de numărul excesiv de comunicaţii publicitare, banalizarea produselor şi mărcilor, preferinţa pentru rezultate obţinute pe termen scurt, exigenţele noilor forme de distribuţie etc.” (Pl. Dubois, A. Jolibert. op. cit. p.233), ceea ce face ca promovarea permanentă a produselor să devină cerinţă majoră, un factor indispensabil al oricărui proces de vânzare, indiferent de natura mărfii.

       Ca formă de comunicare folosită pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau organizaţii, promovarea are adesea rolul decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite. În economia de piaţă modernă, nu contează că produsele sunt de calitate, dacă potenţialii consumatori nu le cunosc, este puţin probabil să se vândă. În mod tradiţional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienţi. În prezent este cel puţin la fel de important, dacă nu chiar mai important să reaminteşti clienţilor avantajele oferite de produsele proprii, faţă de cele ale concurenţilor şi să-i convingi de acest lucru, îndrumându-i să-şi satisfacă raţional nevoile, cumpărând produsele tale. Astfel, promovarea modernă va stimula, dezvolta şi orienta nevoile consumatorilor.

       Nimeni nu se mai îndoieşte astăzi, de necesitatea promovării produselor, fapt reflectat în structura mixului de marketing, a cărei importantă variabilă este promovare (una din cele  patru considerate clasice).

         Promovarea, ca expresie a acţiunilor, mijloacelor şi metodelor utilizate în orientarea, informarea, atragerea şi convingerea clienţilor să cumpere produsul în scopul satisfacerii dorinţelor lor, dar şi asigurării rentabilităţii întreprinderii producătoare, este o necesitate pentru înfăptuirea obiectivelor strategice şi tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului de viaţă al produsului, ca şi pentru anihilarea efectelor acţiunilor ce duc la scăderea vânzărilor.

            În literatura de specialitate, întâlnim o dublă accepţiune dată promovării pe care o explică P. Lasségne .

            Astfel, în sens larg promovarea este sinonimă cu “dinamica comercială” şi desemnează toate cercetările care pot să antreneze creşterea vânzărilor. Termenul anglo-saxon “promotion” desemnează sensul larg al promovării, care este una din cele 4 componente ale mixului de marketing (product, price, place, promotion).

        Esenţialul acestor caractere le regăsim în lucrarea lui Y. Castagnol , care defineşte promovarea ca “o practică a marketingului ce constă în adăugarea temporară a unei valori suplimentare produsului sau serviciului, ce oferă un avantaj specific cumpărătorilor vizaţi în funcţie de un obiectiv precis şi măsurabil”. 

        La aceste trăsături F. Guilbert  adaugă două elemente, care precizează, că promovarea duce la modificarea (temporară) a ofertei de bază şi la obţinerea unui comportament definit “care nu poate fi doar un comportament  de cumpărare.”

          Promovarea, considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori acţiune de marketing, ori formă de comunicare, urmăreşte depăşirea unui nivel al vânzărilor prin captarea atenţiei şi atragerea cumpărătorilor potenţiali, de către punctele de vânzare, informarea, convingerea, formarea şi menţinerea unei clientele atrasă de produs şi întreprinderea producătoare. În ultima vreme, mai ales în ultimul deceniu, se constată accentuarea preocupărilor în domeniul promovării produselor dar mai ales a vânzărilor. Aceasta a condus la amplificarea rolului promovării în cadrul activităţilor de marketing şi ca urmare la diversificarea obiectivelor promoţionale.

           Rolul promovării rezidă în conţinutul complex al conceptului de promovare, ce relevă faptul că scopul general este influenţarea comportamentului oamenilor, în aşa fel încât, să sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. 

            

I. creşterea vânzărilor.

II. menţinerea sau îmbunătăţirea segmentului de piaţă.

III. crearea sau îmbunătăţirea recunoaşterii, acceptării sau menţinerii mărcii.

IV. crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare.

V. informarea şi educarea pieţii.

VI. crearea unei diferenţe competitive.

VII. îmbunătăţirea eficienţei promoţionale.

         Fiecare din aceste aspecte-cheie influenţează în felul lui eficacitatea promovării.

       Combinarea metodelor şi tehnicilor folosite în activitatea de promovare şi coordonarea lor în aşa fel încât, să se înfăptuiască obiectivele de marketing propuse, în condiţiile unei eficienţe cât mai mari, constituie mixul promoţional, pe care orice întreprindere trebuie 

să-l stabilească.

        Cele patru componente ale mixului promoţional: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor şi relaţiile publice, se folosesc de către firme în funcţie de situaţia lor specifică, nefiind obligatorie participarea simultană a tuturor (cel puţin două sunt necesare), ci îmbinarea acelor instrumente care la un moment dat aduc cele mai mari avantaje cu cheltuieli cât mai reduse. 

         În alegerea instrumentelor promoţionale ce se vor înmănunchea la un moment dat, pentru a alcătui mixul promoţional se va ţine seamă, pe de o parte de caracteristicile fiecărei componente, iar pe de altă parte de incidenţele unor factori, care îşi pun amprenta asupra eficienţei combinării, cum ar fi:

            - tipul produsului - influenţează prioritatea ce se acordă unei forme sau alta de promovare. Astfel, pentru bunurile de larg consum reclama este esenţială în timp ce pentru bunurile de producţie, vânzarea personală deţine primul loc, deoarece produsele fiind de valoare mare şi riscul este corespunzător.

            - tipul de piaţă – diferenţiază necesităţile promoţionale. Astfel, pe piaţa monopolistică reclama este absolut necesară pentru a evidenţia specificitatea unui produs în raport cu cele ale concurenţilor, în timp ce pe piaţa monopol, vânzarea personală este suficientă pentru a vinde.

         - strategia utilizată – îşi pune amprenta asupra combinării formelor de promovare. Astfel, maniera de îmbinare a publicităţii cu promovarea vânzării în perioada folosirii strategiei de împingere, va asigura fidelitatea clientului.

            - stadiul de pregătire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumpărare. Astfel, în etapa de conştientizare şi cunoaştere, rol mai mare au pubilicitatea şi relaţiile publice, iar în fazele următoare, vânzarea personală.

          - ciclul de viaţă al produsului – modifică, în funcţie de etapa respectivă locul şi rolul instrumentelor promoţionale. Astfel, în faza introducerii unui nou produs este nevoie de transmiterea mesajelor pentru cunoaşterea caracteristicilor, pentru informarea potenţialilor cumpărători, în etapa creşterii, promovarea vânzărilor se impune, în timp ce în faza declinului, se renunţă la relaţiile publice şi se accentuează reclama de reamintire.