Activitatea firmei producătoare se finalizează odată cu ajungerea bunurilor şi serviciilor la consumator. Pentru a ajunge însă la consumator, acestea trebuie să parcurgă sfera distribuţiei, obiectul distribuţiei mărfurilor fiind acela de a transfera produsele finite din stadiul producţiei în cel de cumpărare şi consum. Acest lucru este posibil după localizarea punctelor de vânzare, după ce vor fi stabilite modalităţile de aprovizionare cu mărfuri a acestor puncte, după stabilirea sistemelor de transfer, manipulare, transport şi asigurare a produselor, precum şi stabilirea modalităţilor de etalare, prezentare şi vânzare.
Distribuţia mărfurilor este funcţia indispensabilă din cadrul mecanismului economic, funcţie care asigură drumul efectiv, în timp şi spaţiu, al produselor de la producător la consumator.
Realizarea unui produs şi oferirea lui către cumpărători implică construirea şi dezvoltarea relaţiilor cu furnizorii şi revânzătorii esenţiali în cadrul lanţului ofertei al firmei. Acest lanţ al ofertei este compus din partenerii situaţi în amonte şi în aval, adică din furnizori, intermediari şi chiar clienţi ai intermediarilor.
Companiile de astăzi adoptă punctul de vedere al unei reţele complete de furnizare a valorii, această reţea de furnizare a valorii fiind constituită din firmă, furnizori şi distribuitori şi, în cele din urmă, din clienţi care intră în ,,parteneriat” unii cu alţii pentru a îmbunătăţii performanţa întregului sistem.
Conceptul de distribuţie este cuprinzător, având în vedere patru aspecte importante:
• ,,traseul” pe care îl parcurg bunurile de la întreprinderea producătoare până ajung efectiv la consumatori;
• ansamblul operaţiunilor ce marchează trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent la altul, până când acestea intră efectiv în sfera consumului;
• lanţul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în drumul lor spre consumator;
• aparatul tehnic, respectiv reţeaua de unităţi, dotările şi personalul care realizează asemenea procese şi operaţiuni.
Distribuţia are atât rolul de regularizare a mişcării bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum cât şi rolul de satisfacere a nevoilor consumatorilor.
Distribuţia reprezintă sfârşitul activităţii economice, prin intermediul ei se încheie ciclul economic al produselor, adică producătorul vinde produsul recuperându-şi, în formă bănească, resursele investite în producerea bunurilor dar şi un anumit profit, iar consumatorul intră în posesia bunurilor dorite. Distribuţia este la fel de importantă şi la nivel microeconomic, la nivelul agenţilor economici, deoarece aceştia, indiferent de domeniul de activitate, sunt conectaţi la problematica distribuţiei. Activităţile ce compun procesul de distribuţie trebuie atent analizate, iar politicile şi strategiile în domeniu trebuie să fie elaborate şi dezvoltate având la bază aceeaşi fundamentare riguroasă.
În literatura de specialitate se vorbeşte despre trei funcţii ale distribuţiei: cea de disponibilizare, cea de informare şi cea de creare de cerere.
Distribuţia are funcţii obligatorii şi funcţii complementare. Aceste funcţii pot fi analizate la nivelul fiecărui agent economic în parte, fiind următoarele:
a) Pregătirea vânzării;
b) Impulsionarea vânzării;
c) Menţinerea de stocuri pentru vânzare;
d) Realizarea vânzării;
e) Derularea financiară a vânzării;
f) Relaţiile cu clientela.
Într-o lucrare de referinţă în domeniu, se prezintă drept funcţii ale distribuţiei următoarele:
- schimbarea proprietăţii asupra produsului, adică transferarea dreptului de proprietate de la producător la client, prin intermediul actului de vânzare-cumpărare;
- deplasarea produselor prin intermediul activităţii de transport, stocare, condiţionare, manipulare, demontare sau asamblare, ambalare, etalare, ect.;
- informarea, consilierea şi asigurarea service-ului după vânzare;
- finanţarea unor operaţiuni comerciale.
